05/2022

nexpera KOMPASS – Impulse zur Verhandlungsführung

Unter dem Begriff „Verhandeln“ versteht man im Allgemeinem die Erarbeitung von Lösungen, Verständigungen und Vorgehensweisen (Austausch) zwischen zwei Beteiligten, welche zum einen unterschiedliche Interessen vertreten, zum anderen aber in Abhängigkeit zueinander stehen. Ziel ist es, Situationen zu klären und zu einer Einigung zu kommen. So wird klar: Nur differenzierte Standpunkte fordern eine Verhandlung zwischen zwei (oder mehreren) Personen.

Die Komplexität dieser Thematik kann durchaus unter Anwendung smarter Verhandlungsmodelle durchbrochen werden. So auch das „Harvard Verhandlungsmodell“, welches sich auf vier wesentliche Prinzipien beruft. Innerhalb einer Verhandlungsprozesses ist auch das verwendete Medium ausschlaggebend für das Ergebnis der Verhandlungsdurchführung. So besteht ein dynamischer Mix aus Medien wie Telefon, Video, E-Mail und Voicemail, aber auch der persönlichen Präsenz, aus der die Verhandelnden frei wählen können.

Auf Basis des sogenannten „Insights-Discovery-Präferenzmodells“ bestehen acht unterschiedliche Typologien mit unterschiedlichen Hauptattributen. Demnach gilt es vorab zu erörtern, welche Handlungsmotive die Person gegenüber mitbringt und welche Persönlichkeitsmuster diese aufweist. Ist der Gegenüber eher extrovertiert oder introvertiert? Handelt dieser eher impuls-gesteuert oder kopf-gesteuert? Ist die Person ein Visionär oder Lösungsdenker? Mithilfe dieser und weiterer leitenden Fragen lässt sich ein deutliches Bild des Gegenübers konstruierten, sodass einem konstruktiven Austausch der Beteiligen nichts mehr im Wege steht.

Wie in jeder zwischenmenschlichen Beziehung ist auch ein Verhandlungsgespräch von Emotionen geprägt. Während eines Verhandlungsprojekts durchleben die Beteiligten unterschiedliche emotionale Phasen. Wichtig ist es hier, vorab ein Verständnis für die verschiedenen Emotionssituationen aufbringen zu können, um im Falle eines Eintretens objektiv und sachlich agieren zu können.

Wenn Sie mehr zum Thema  „Verhandlungsführung“ erfahren möchten, dann lesen Sie gerne unserer neustes Dossier und werden Sie Verhandlungs-Profi!

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